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三、给客户带来什么价值？

气势固然重要，但真正赢得客户靠的是硬实力，以及能给客户带来什么价值。在这一点上，刘伟光显然也已经想得很清晰。“那什么是客户价值？”这既是阿里巴巴的终极拷问，也是每一个阿里人的价值追求。刘伟光在2017年底加入蚂蚁金服，之前他一直在国际大厂工作，但是这些大厂商的销售思路还停留在卖出软硬件技术产品层面，刚来蚂蚁的时候，刘伟光也不清楚阿里强调的客户价值的真正含义。的项目改变了他。是中国铁路系统的购票客户端，每年到了春运高峰，系统都在高并发的冲击下都会出现客户体验不佳的情况。几番论证之后，中国铁路采用了阿里云输出的技术方案，今天能平滑平稳的支撑春运大潮，让更多老百姓按时回家过年。而这一刻刘伟光真正感觉到了技术带来的价值不仅在商业，更多是客户价值，不仅对铁路总公司，同时也是对春运大潮当中亿万回家过年的人。履新阿里云新金融事业部总裁之后，刘伟光给团队下了一个KPI。面对金融客户，一旦项目中标之后，业务团队在填写项目报备的时候要写明，阿里云的技术产品和服务可能为客户带来什么？不仅是技术和投资回报率，更多是业务上的改变：交易量和交易规模；资损率；风控水平；融资贷款的规模；日活和月活……“只有从项目开始就关注这些内容，才能真正把阿里云的的差异化和品牌打出来，才能真正在客户端体现什么是创造客户价值。当我们真正做到了这些，我觉得距离赢得客户信任就不远了，距离更大的市场规模也不远了。“刘伟光说。

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四、推倒大机，摘下“皇冠上明珠”

“我愿把职业生涯赌在IBM大机下移这件事上，你们阿里云愿不愿意和我一起赌？”。这是一位大型金融机构的负责人在2018年秋天对刘伟光说的话，他至今印象深刻。“这是我们一直在等的机会”，刘伟光点了点头。过去几年，在金融系统中去IOE的声音很响亮。所谓IOE，分别是IBM的服务器，Oracle的数据库以及EMC公司的高端存储，这三个厂商的系统组合称之为IOE，这种架构体系是中国很多电信和商业银行核心系统的标配。“去IOE”是由阿里率先在国内提出，并直接影响和带动了新一代IT基础架构的变革。今天阿里已经用一套成熟的分布式云架构实现了自身去IOE，并且不断提供这些技术产品服务于金融机构的系统升级换代。以民生银行的直销银行业务为例。该业务最初就使用典型IOE架构，服务器是两台IBM780小型机，这套系统初期的硬件投入在8000万以上，每年还需要两三千万的维护费用。而阿里云提供的分布式技术平台将IT成本降低至原来的十分之一，系统性能及稳定性得到数量级提升：每笔交易时间从120毫秒缩短至50毫秒以内，每秒交易峰值从之前的7800笔上升至3万笔，客户体验及服务质量提升很大。如今，在金融领域去IOE已经没有任何技术上的问题，阿里云需要等待的只是一个政策的东风。在技术上，现在让阿里云的感到兴奋的是，如何推到IOE架构上面那堵更高的墙——IBM大机。

文章来源：《新金融世界》 网址: http://www.xjrsjzz.cn/zonghexinwen/2020/0709/358.html